Мария Донева е бизнес консултант в Център за бизнес образование и меркетинг комуникации. Повече от 10 години се занимава с  обучение и бизнес консултации. Специализирала се е в областта на маркетинг продажбите и управление на търговски екипи, като е обучила над 10 000 търговци и търговски мениджъри. Завършила е "Маркетинг" и "Психология", като втората специалност й помага в отработването на комуникативните умения. Има диплома от Open University и сертификат за кариерен консултант.

Как протичат семинарите ви в различните градове на България? Как работят фирмите в условия на криза?

Във всеки бранш има стагнация. Факт е, че се наблюдава тенденция бизнеса да осъзнава, че уменията на персонала са конкурентно предимство в кризата. Преодоля се първоначалния шок, когато фирмите смятаха, че съкращаването разходите за обучение ще оптимизира разходите им. Сега фирмите разбират, че обучението на персонала ги прави по-релевантни на динамиката на средата.

Вие в какво обучение сте специализирана?

Всичко, което е свързано с уменията, които са необходими в търговския процес – продажбени и комуникативни умения и управление, изграждане на търговски екипи, мотивационни системи, системи за възнаграждения на търговци.

Според вас как се справя бизнесът ни в условия на криза?

Ще ви отговоря от гледна точка на търговците. Намалява се количеството на персонала, което не е добре от гледна точка на ефективността на търговската дейност. Защото количеството и качеството на персонала при продажбите е единственото нещо, което ни осигурява ефективност и прогнозира постигнатите резултати. 

Има ли механизъм чрез който да разберете дали вашите семинари са постигнали нужния ефект?

Със сигурност има начин да се разбере ефективността на нашите обучения и семинари. Има си техники, поддържаме обратна връзка с клиентите за резултатите и процесът на обучение може да баде измерен и оценен.

А според вас нашите мениджъри бяха ли подготвени за икономическата криза?

Бих казала не. За съжаление това се случи, защото публичното говорене на политическата класа преди настъпването на кризата беше тотално погрешно /умишлено или не/, като се внушаваше на обществото че криза няма.

Държавата държи ли се адекватно спрямо бизнеса? Икономически анализатори смятат, че цялата тежест на кризата пада върху фирмите.

В момента наблюдаваме изключително пренасяне на тежестта на гърба на бизнеса. Ще спомена проблема с плащането от страна на държавата към строителния бранш. В момент, когато просрочените, несъбираемите вземания в нашата икономика са на ръба на поносимото държавата да е най-големият длъжник – това не е приемливо. В нашите обучения по просрочени вземания се опитваме да внушим идеята на бизнеса, че са нужни адекватно поддържане на политика, която подпомага събирането на вземанията и добре обучени хора, които да се занимават с тях.

Според вас междуфирмената задлъжнялост може ли да бъде овладяна?

Не мога да дам мнение дали може или не. Но бих споменала, че тя започна да се създава от липсата на поглед в една част от бизнеса, че това е аспект, който трябва да бъде добре структуриран във всяка фирма. Задлъжнялостта е в непоносими размери, но тя започна да се формира преди кризата и не й се обръщаше внимание. Факт е, че просрочените вземания се формират още на входа на сделката и се дължат на неумението на търговците. За да няма просрочени вземания е нужна мотивационна система и система на възнаграждения, която е обвързана с дебиторската задлъжнялост да не формираме просрочие. Другият елемент е ясна кредитна политика, стандарти и правила – нещо което не беше създавано. В момента се наблюдава как фирмите създават процедури, правила и кредитна политика. Тревожното в много случаи е, че не се отделя необходимия персонал, който да се заеме специализирано със събиранията във фирмата.

А как се държат банките в условията на криза?

 Смятам, че банките не подпомагат бизнеса с нищо. Бих отбелязала и необучения персонал, който комуникира с длъжниците по кредита. Неадекватното поведение на персонала води до изнервяне и на ненужно противопоставяне бизнес-банки.

barometar.net

28.07.10